la Venta de Servicios, mi punto de vista

Después de estar más de 22 años en ventas de servicios e intangibles, puedo darme el atributo de escribir algunos tips que me han funcionado y sobre todo escribir de aquello que me ha hecho feliz en este camino profesional.

Primero que todo, casi todos los profesionales deben saber  vender sus servicios, a excepción de aquellos que prestan un servicio vital al ser humano. Conocer el oficio no es suficiente, y no sólo no es suficiente, sino que hay muchos igual que Ustedes que lo saben hacer y quizás hasta mejor.  Recordemos que la tecnología nos deja rápidamente des-actualizados. Pocos son los que saben su oficio y también lo saben vender. De hecho cuando conoces tus fortalezas y las sabes vender hasta terminas pagando a alguien que te ayude a hacer el trabajo como tal y te dedicas a la parte estratégica y de negocios que sólo tú puedes hacer. Es común que aquellos que lo saben hacer, sean los más buscados como aliados.

Segundo, no creo en técnicas de persuasión ni tácticas de ventas. Luego de haber tomado muchísimos cursos de ventas he descubierto que son sólo métodos que funcionan a corto plazo y sobre todo que no te hacen sentir satisfecho contigo mismo. Quien me diga  que estar abordando a un montón de gente buscando clientes,  haciendo visitas, llamadas y enviando correos o paquetes se siente satisfecho, no es verdad. Lo que mas satisface a un profesional  es que lo valoren y lo contacten por sus servicios por su trayectoria y credibilidad. Nada es más valioso que te busquen en lugar de tu buscar.

Cómo se logra?

Con sólo tres acciones:

SEMBRAR. Este es un acto que debe ser constante en tu ejercicio profesional. Busca la oportunidad de hacer saber a los demás que haces, con naturalidad. En el gym, en el parque, en el colegio de tus hijos, en el club, en la lavanderia, en fin a donde vayas  y converses con gente. Por supuesto, es indispensable como profesional y ser humano llevar una vida activa en donde tengas multiples oportunidades de encontrarte e intercambiar con diferentes personas. Esto no sólo te hace sentir bien, sino que te ayuda en tu carrera.  Ayuda escoger en quien sembrar, ya que es vital saber quienes pueden estar necesitándote como profesional. Sin embargo no dejes de abordar a los demás, la experiencia me ha dicho que muchas veces te buscan por recomendación de quienes menos piensas.

DAR UN EXTRAORDINARIO SERVICIO. Preocúpate que cada cliente o proyecto se haga no sólo bien,sino muy bien. Asegúrate que los dueños se enteren de cómo fue tu servicio. La relación con el cliente debe ser cordial y éste debe terminar disfrutando haberte contratado para el trabajo.

SE CONSISTENTE. Lo que proyectes como profesional también lo debes proyectar como persona. Sé una persona de confiar, agradable, sensata. Estas son cualidades que todos queremos a nuestro alrededor.

Eso es todo. Cuando se es una persona y profesional que inspira confianza a su alrededor por sus acciones, y tiene una personalidad abierta que te permite conocer gente e intercambiar, no hace falta más. Los clientes te recomiendan, y quienes te conocen y saben cómo eres como persona, te recordarán si te necesitan.

La parte que te hace feliz y la más importante: tus clientes te aprecian, tu imagen como profesional es optima y sientes que estas aportando a la sociedad.

Recuerden, hagan un buen trabajo y siembren!!!!

Nota: recuerden que esto aplica a venta de servicios.

la primera impresion de un lider

1.-Saludo cálido.
2.-impecable. proyectar presencia y modales. Que los demas sientan orgullo con tu presencia
3.-Amigable genuinamente. Que los demás sientan que les importas.
4.-autentico y consistentemente.
5.-Buenos escuchas---porque crees genuinamente en la opinión
 de otros.
6.-Mente abierta. Estar dispuesto a escuchar criticas.
7.-Aceptar las diferencias.
8.-Humilde. Estar dispuesto a siempre aprender mas.
9.-Accesible.
10. Sentido del Humor. Dar un aspecto positivo a los problemas.
11.- Demostrar Vulnerabilidad. Contar aventuras y fracasos superados.
12.-Consistencia.
13.-Dar el ejemplo.
14.-Ser Motivador

Del 1 al 10 se aplica a cualquier persona.

Fuente: Forbes

Expectativas Realistas

A veces uno al no ponerse limites y soñar en grande, comete algunos errores que le generan frustraciones innecesarias, que pueden retrasar el camino a nuestras metas.

Una gran cualidad es saber siempre donde estamos parados, cuales son nuestras condiciones para lograrlo y entender cual es el camino mas seguro para avanzar a nuevas etapas. A medida que se crece se puede ir escalando nuestras metas. Esto lo había aprendido en mi trabajo en donde los proyectos más ambiciosos se caían frecuentemente por falta de una base sólida donde hacerlos viables.

Pero hace muy poco recordamos en familia que esta cualidad es muy necesaria también en nuestra vida personal.

Nuestro hijo mayor esta por entrar a la universidad. El desea desde que tiene 11 años ir a estudiar a Estados Unidos y a una muy buena universidad. Para ello se ha preparado con mucho esfuerzo y dedicación asumiendo sacrificios en pro del estudio. En poco tiempo manejó el idioma y cada oportunidad que se le ha dado la ha aprovechado al máximo, teniendo unos resultados muy buenos. Es un estudiante de 17.5, dentro de los primeros 15 de una promoción de 80 y con curriculum colmado de excelentes referencias y actividades extracurriculares. Tuvo un buen toeft( mayor de 110) y una prueba pre-universitaria (SAT) cercana a 1800. Se sentía con todo para ir a una muy buena universidad.

Para entrar en una universidad de 1er nivel en Estados Unidos es necesario tres cosas: una prueba SAT de 2000,estar en los primeros 10 de su promoción y tener un gpa (promedio escolar), promedio de 3.8 en base a 4. De las tres condiciones, tenía 1.

Sin embargo, persistente en sus metas insistía que sólo iría a una universidad de 1er nivel. Aplicó a 8 Universidades (todas con menos de un 15% de aceptación) con todo el ímpetu y coraje, poniendo lo máximo en sus ensayos de aplicación, apelando a que se interesaran en él.

Ya en los últimos días para terminar las fechas de aplicación yo como madre preocupada le pedí a mi hijo que aplicara a una universidad más, pero que esta vez escogiera una buena universidad pero que tuviera más de un 50% de taza de aceptación. Sólo para tener de back up, le dije.

Las respuestas de todas las Universidades fueron negativas o lo pusieron en lista de espera, y sólo la última que le pedí agregara, fué quien lo aceptó.

La realidad es que como padres nos parecía válido la pasión que ponía en sus ambiciones, y lejos de frustarlas, las apoyamos. Sin embargo, aprendimos juntos que las metas son una escalera que se sube paso a paso. Llegar con los recursos que tenía a donde quería, era inviable y sólo un milagro era la solución.

A la Universidad que va a estudiar es muy buena y en ella podrá escalar a nuevas etapas. Es muy posible que con el empuje y convicción que tiene, logre sus objetivos, pero hay que esperar el tiempo perfecto para ello.

Para mí fué una gran lección como madre. Me sentí arrepentida en una primera instancia de no haberlo ayudado a tomar decisiones a tiempo mas acertadas y así hoy pudiera tener más opciones a escoger ,pero luego de pensarlo no me queda más que agradecer el instinto que me hizo al final pedirle me complaciera. Era necesario que él mismo tomara sus decisiones, que aprendiera que hay que tener sueños grandes pero siempre con los pies en la tierra. Se dio cuenta que hay que a veces escuchar un buen consejo, que uno no siempre tiene la razón ni la solución. Fue una gran experiencia.

Ahora hay que mostrarle cómo disfrutar el camino, agradecer las oportunidades que se presentan con humildad, y  a llenarse de energía con cada logro alcanzado para seguir adelante.

Luego de este evento pienso en una gran cantidad de cosas que están pasando a mi alrededor que están llenas de expectativas no realistas. Todos queremos llegar a nuestras metas, pero muchas veces nos falta pararnos y evaluar que tanto se ha avanzado. Quizás estemos frente a retos inviables. Por qué no nos permitirnos ir asumiendo pequeñas metas que nos hagan escalar en nuestras probabilidades de éxito. No es más que un plan estratégico lo que tenemos que construir en el tiempo.

Hasta la próxima.

el equilibrio 2

Tengo 6 meses de haber comenzado mi año sabático. Año que me tomé por mi propia voluntad después de 25 años de ejercicio profesional para poder encontrar un mayor equilibrio en mi vida, mas tranquilidad y menos estrés, mas calma y menos corridas, mas comunicación y menos agobio.

Después de tantos años trabajando, ascendiendo en mi carrera, de haber logrado muchas metas laborales con muchísimo esfuerzo, constancia y determinación, quedé en un punto de mi vida realmente agotada. El trabajo se mezcló con la construcción del matrimonio, de la familia, de los padres, de los hermanos, de los amigos, del colegio, de la casa, en fin muchas cosas en paralelo....muchas crisis y muchas alegrías también.

Decidí dar el salto al vacío, sin mayores planes que vagar, descubrir que es estar en casa con los hijos y el marido mas tiempo, descubrir qué es poder hablar con las amigas sin el típico.."te llamo mas tarde"...y nunca vuelves a llamar, estudiar sin tener que tomar clases nocturnas y pues también descubrir los hobbies que dejé en el camino a un lado.Tomé mis previsiones económicas para no convertirme en una carga para mi marido y comencé mi nueva ruta....

Estas notas son algunos aprendizajes de los primeros 6 meses:

1.- Con los hijos Calidad de Tiempo es lo mas importante. Mentira. Hay una diferencia abismal en estar cuando el momento lo amerita. Las situaciones de los hijos en donde aprenden  lecciones de vida se presentan sin aviso y si tu estás, participas y aportas; si no estas, pues ellos aprenden solos. Algunas veces ese aprendizaje  por sí solos sale bien , pero tu aporte es un cambio sustancial. En estos seis meses son muchísimos los momentos en los que he agradecido estar y he dado gracias por no habérmelos perdido.

2.-Trabajar en casa es una locura. Esta utopía es para pocos. Lo he intentado y es bien difícil lograrlo. Basta que estés en el teléfono con un cliente o proveedor para que llamen al timbre, tu hijo sale llorando por algo, viene el plomero sin avisar, en fin......

3.-El tiempo rinde mas cuando trabajas full time. Yo hacia muchísimo mas cuando trabajaba mas. Uno saca de donde no tiene energías y haces todo!!!!!!!...pero eso si disfrutas poco y sales destruida en el tiempo.

4.-Las Amistades son un tesoro que necesita agua. Si hay algo que agradezco en estos meses ha sido la oportunidad de conocer gente nueva maravillosa, y también para darme cuenta que a mi alrededor había amigas queriendo compartir conmigo mas. Ha sido muy gratificante. Me di cuenta que mis almuerzos en la agenda con las amigas eran solo excusas para sentirme que mantenía el contacto. La realidad es que las relaciones se construyen con la cotidianidad. Tengo amistades que nunca veo porque no viven en mi ciudad, y con ellas me unen grandes lazos, pero también hace falta esa camaradería informal que nos brinda tantos buenos ratos.

5..Estudiar por Internet una maestría es un tema. Tratar de ser autodidacta, de entender por tutoriales, y no poder ver la cara del profesor me ha parecido un reto,. No estoy segura de alcanzarlo, sin caer en un exceso de cafeína, única solución al aburrimiento que da tal manera de aprender.

6,.Cambiar los hábitos de comida y ejercicio es un proceso lento.  Muchos años en un corre corre, en donde los horarios para las cosas cambian día a día.

7.-No me arrepiento de haber trabajado de la manera que lo hice, sino fuera así no estaría disfrutando tanto este tiempo y la familia tampoco lo valoraría tanto, sin embargo cómo me hubiera gustado haberme tomado las cosas con más calma.

Aun me falta por descubrir muchísimas cosas,  sobre todo lograr saber como encontrar un camino económico que sustente una vida mas equilibrada.

El equilibrio.

¿Es la ira una herramienta aceptable para un jefe?

Muchos de nosotros hemos vivido lo que es un jefe que grita, y utiliza malas palabras para que el personal haga lo que él quiere. ¿Es esta una manera aceptable de conseguir que el trabajo sea hecho?

Una persona no debería ser prepotente y enojosa  y tampoco como una persona sosa que nunca siente nada, sino alguien intermedio. Lo ideal es enojarse sólo cuando hay gran preocupación, una situación en la que vale la pena enojarse de forma que el sujeto que lo hizo enojar no repita lo que hizo.

Cualquier persona, y en especial un líder,  debe conducirse en el camino medio, distanciarse lo más posible hacia el extremo… La ira es un rasgo extremadamente malo, y es adecuado que una persona se distancie de ella al extremo, y que aprenda a no enojarse ni siquiera por las cosas que vale la pena enojarse. Y si quiere amenazar a sus hijos o a su familia, o al público si es un líder público, y quiere enojarse con ellos para que vuelvan al camino correcto, debería mostrarse como si estuviera enojado para enmendar la situación, pero por dentro debe mantener la compostura, como una persona que finge ira cuando se enoja pero que en realidad no está enojada.

La voluntad es la más poderosa de las herramientas. Una persona puede concientizar su estado y  alejarse del enojo hasta que se acostumbre a no sentirlo ni siquiera por las cosas más indignantes.

Enojarse con trabajadores que no satisfacen las expectativas del jefe sería considerado excesivo. Perder una posible venta o descuidar ocasionalmente una norma del lugar de trabajo no debería ser considerado "gran cosa". Si lo pensamos y ponemos una lista las cosas en extremo graves que ameritan llegar a enojarse y perder la compostura, estoy segura que para todos nosotros, serán pocas. Cuando ejercemos la comunicación en ese extremo negativo vamos creando pequeños daños en los demás que se acumulan y terminan cerrando las vías de entendimiento.

¿Que quieren los empleados de una empresa?

El primer día en el que comenzaba como gerente comercial , le pregunté al equipo de profesionales que tendría que liderar, que querían que fuera la empresa para ellos.. Cada quien escribió en un trozo de papel sus inquietudes.

Hasta el día de hoy después de 6 años aún guardo esas notas que me dieron las pautas para saber el estilo de liderazgo que  debía ejercer. Les brindo las estadísticas de esta muestra que tuve la oportunidad de obtener. Un grupo técnico y profesional,  diverso en edad  (25 a 50) y perfil socio económico:

-Que los procedimientos de toda la empresa estén alineados para dar respuestas  responsables a los clientes.

-Reglas y procesos claros.

-Estímulos.

-Información accesible. Comunicación horizontal, transparente- que la información se comparta.

-Saber con qué se cuenta y con qué no.

-Disposición a todo nivel para enfrentar “el compromiso con el cliente”.

-Pasión con el trabajo y la gente.

-Un ambiente de respeto, armonía y consideración, con profesionalismo, entrega y compromiso. Comunicación, compromiso y respeto sean las armas para atacar el mercado.

-Ser considerado por nuestro valor único y que sean escuchadas nuestras necesidades y sugerencias.

-Trabajo en equipo. Sinergia

-Espacios comunes agradables.

-Comunicación con el área de administración para saber si el trabajo es efectivo en la utilidad de la empresa.

-Que los compromisos se cumplan.

-Innovación  en los productos y servicios.

-Posibilidad de crecer y potenciar capacidades

-Integración. Coordinación. Compromiso, efectividad.

-Metas claras.

Nota: estas notas fueron escritas el 30 de Agosto del 2007 y yo me retire de mi cargo el 15 de diciembre del 2012 con un equipo altamente productivo, con mística, y que logró llevar el área comercial de la empresa a resultados que nadie en la industria en el país tenía en ese momento, a pesar de las  limitaciones del país y dentro de la misma empresa.

Aprendí como líder que es vital conocer las expectativas del equipo que compartirá contigo los retos y trabajar en ello como primer objetivo, para luego, aplicar estrategias de negocio.

mercadeando

Hace unos días de viaje vi un afiche que me gusto mucho. Era una guía de compra para un celular en T Mobile.
Ellos agrupaban los modelos en una matriz que reflejaba las necesidades de los usuarios. Es muy usual ver gente que se compra un equipo que no se adapta a lo que requiere, dejándose llevar solo por la moda.

Esta es la matriz,

LOS QUE BUSCA LO ESENCIAL. (equipos comunes)
LOS QUE BUSCAN ESTILO (DISEÑO)
LOS QUE BUSCAN QUE SEA UN PRODUCTO INTELIGENTE (DESEMPEÑO)
LOS QUE BUSCAN MARCA
LOS QUE BUSCAN PRODUCTOS VERDES

Por supuesto esta matriz se entrelaza y forma combinaciones interesantes.

Me pareció una manera muy inteligente de seleccionar un producto! y se puede aplicar a otros rubros.